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modelos de gestión comercial
¿Qué son los modelos de gestión comercial?
Son Mejores Prácticas de la Gestión Comercial, aplicadas por el Talento Comercial de la empresa, las cuales están especializadas por Sector Empresarial e Industrial. Son desarrolladas por ENA a través de la Metodología SECOM® - Servucción Comercial, considerando 6 elementos fundamentales:
¿Qué contienen?
El Modelo de Gestión comercial contempla el desarrollo de Guías Operativas que documentan el Modelo de Gestión Comercial por Rol, que serán las mejores prácticas que deberán aplicar el equipo de ventas y servirán de guía para la valoración, certificación y auditoria de su ejecución.
Disponer de una Mejor Practica ENA supone:
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Enfoque , disciplina y rentabilidad Comercial.
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Replicable, a nuevos Talentos y Talentos existentes.
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Permanencia, no depende del Talento con mejor desempeño dentro de la Operación Comercial.
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Medible, permite cuantificar de forma objetiva el grado de aplicación, desviaciones y aéreas de desarrollo del Talento / Desempeño basado en gestión de mejores prácticas / Saber Hacer.
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Transferible – Hacer Saber, la mejor practica es la base/fundamento para capacitar al Talento. El éxito operativo, supervisorio y gerencial sea hace replicable.
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Actualizable, base para incorporar mejoras operativas, herramientas de trabajo, cambios tecnológicos.
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Original, la mejor practica incrementa el valor comercial de la empresa y es una ventaja competitiva como modelo de servir de la empresa / Go to Market.
¿Cuáles son sus principales productos?
Modelo Operativo de Gestión Comercial
Es un esquema de trabajo que ilustra las actividades que deben ser desarrolladas por el rol Operativo de Ventas (Asesor Comercial) en orden lógico, organizadas y estandarizadas.
Modelo Operativo de Gestión Comercial
Es un esquema de trabajo que ilustra las actividades que deben ser desarrolladas por el rol Operativo de Ventas (Vendedor Asesor Comercial) para Fuerzas de Venta Automatizadas.
Modelo Supervisorio de Gestión Comercial
Es un esquema de trabajo que ilustra las actividades que deben ser desarrolladas por el rol supervisorio de Ventas (Supervisor de Ventas).
Modelo Gerencial de Gestión Comercial
Esun esquema de trabajo que ilustra las actividades que deben ser desarrolladas por el rol gerencial de Ventas (Gerente Regional de Ventas / Gerente de Territorio Comercial).
Métodos de Planificación Comercial Anual/Mensual/Integración con SOP/Calendario Comercial/Gestión diaria/semanal/anual.
Método Organizativo
Alcance, Perfiles y Competencias Talento Comercial.
Método Clasificación de Clientes Perfilamiento/Segmentación/Valoración.
Método de Negociación Comercial
Propuestas de Negocio/Ciclo de Negociación/Herramientas de simulación.
Método de Coaching Comercial
Desempeño Comercial + Competencias + Procesos (Empresa + Clientes).
Método de Control Comercial
Ficha de Indicadores - KPIs / Modelo de Análisis y presentación de resultados.
Método de Reuniones Comerciales
Seguimiento Comercial / Feed back a Talento Comercial / Presentación de Resultados.
Método de Ejecución Comercial
Equipo Comercial Sell In + Sell Through. Gestión especializada por tipo de Portafolio, Canal de Distribución y Tipo de Cliente.